jueves, 28 de julio de 2011

¿Cómo “engañan” los supermercados al consumidor para aumentar sus ventas?. Merchandising.

Interesante y curioso artículo que publica Marketingdirecto, sobre lo que hacen los supermercados para incrementar las ventas. Cuando a los alumnos les contamos estos y más ejemplos de cómo se pueden incrementar las ventas así como su explicación correspondiente, algunos ponen cierta cara de incredulidad.
Hay que tener presente que nada en un supermercado se improvisa o es consecuencia del azar. Todo está tremendamente calculado y estudiado para estimular la compra del consumidor, controlar su estado de ánimo, hacer que recorra los máximos metros por el interior del supermercado y así incrementar las posibilidades de mayor compra, etc.

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Todas estas circunstancias y más, son como consecuencia del merchandising (término anglosajón compuesto por la palabra merchandise, cuyo significado es mercancía y la terminación -ing, que significa acción), o micro-mercadotecnia es la parte del marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta.
A mi particularmente una de las definiciones que mejor refleja el objetivo del merchandising, es la ofrecida por Díez de Castro y Landa: "PONER AL PRODUCTO EN PELIGRO DE SER ADQUIRIDO POR LOS CONSUMIDORES".
Actualmente podemos distinguir dos tipos de merchandising, el de presentación y el de gestión, el de presentación estudia: 
  1. El diseño interior del establecimiento, en el que estudiaremos aspectos tales como la colocación de las secciones, disposición de puertas y cajas de salida, trazado interior, presentación de los productos, etc.
  2. Diferentes técnicas que pueden emplearse para animar un punto de venta.
Y el de gestión:
  1. Los diferentes aspectos relativos al surtido y su gestión.
  2. Los conceptos necesarios para gestionar adecuadamente el espacio del lineal.
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En los siguientes puntos se describen diez de las “trampas” que se utilizan los supermercados para incrementar las ventas:
1. Los carritos de la compra son un invento de 1938 especialmente concebido para que el consumidor aumente el volumen de sus compras.
2. La mayor parte de los supermercados colocan las secciones de panadería y floristería a la entrada del establecimiento para que el consumidor encuentre estos productos cuando su carrito está todavía vacío y su estado de ánimo está en buena forma.
3. Las secciones de panadería y floristería emplazadas a la entrada del supermercado conquistan al cliente por el olfato, que activa las glándulas salivales y aumenta la predisposición del consumidor a realizar compras impulsivas.
4. Los supermercados “esconden” los productos lácteos y otros productos esenciales en la parte trasera del supermercado para forzar al cliente a recorrer todo el establecimiento comercial.
5. Una vez que el cliente comienza a pasear por los pasillos del supermercado, éstos están concebidos para que el consumidor pueda pasar por ellos una y otra vez sin desviarse el camino inicialmente marcado.
6. La mayor parte de los supermercados fuerzan al cliente a moverse de derecha a izquierda. Por este motivo, los productos más “tentadores” están casi siempre colocados a mano derecha.
7. Los productos que los supermercados quiere que el cliente compre están colocados a la altura de los ojos. Las marcas más caras ocupan la parte superior de las estanterías, mientras que las más económicas están en la parte inferior.
8. Los productos destinados al público infantil, como los cereales, están colocados a la altura de los ojos de los más pequeños.
9. Los estantes para probar nuevos productos reducen la marcha inicialmente emprendida por el cliente en el supermercado.
10. La parte más rentable de un supermercado es la línea de cajas. Después de hacer cola durante varios minutos para pagar sus compras, es muy probable que el consumidor caiga en la tentación de comprar las golosinas expuestas junto a la línea de cajas.

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