viernes, 26 de diciembre de 2008

Los canales de distribución (ACB).

Uno de los factores más importantes para que los integrantes de un mercado puedan acceder a un producto, o bien, para que una empresa pueda vender su producto, es que se encuentre lo más “cerca” posible del cliente. Para conseguir una mayor eficiencia en el acercamiento del producto al cliente están los denominados canales de distribución, los cuales actúan como intermediarios entre el generador del producto y cliente/consumidor. En contra de lo que pueda parecer, los intermediarios mejoran la eficiencia del proceso de intercambio en el mercado al reducir el número de contactos necesarios para llegar al público objetivo, lo que simplifica los intercambios y reduce el coste. Facilitan las transacciones al hacerlas rutinarias. Aunque no es lo más habitual, hay una alternativa a la distribución mediante el uso de intermediarios, o sea, la venta directa del generador del producto al cliente/consumidor (canal de distribución directo).

Tenemos que considerar que las distintas empresas que operan en las distintas tipologías de mercados, personalizarán los canales de distribución con la finalidad de maximizar la eficiencia. Pero no siempre es así, actualmente son muchos productores los que no consiguen maximizar los beneficios como consecuencia de una mala estrategia en el diseño de los canales de distribución. Sirva como ejemplo la gestión que hizo la ACB (Asociación de Clubs de Baloncesto) de su producto.


La ACB, cuyo producto son los partidos de baloncesto de los integrantes de dicha liga, utiliza o puede utilizar como canales de distribución los distintos medios de comunicación como la televisión, radio, etc. Si nos centramos en el canal de distribución de la televisión, por ser el que más audiencia tiene, podremos comprobar que en años anteriores no realizó una buena gestión de este canal de distribución, situación que está “pagando” en la actualidad. Posiblemente, no sea éste el único factor que incide en los bajos índices de audiencia de la Liga, pero sí parece cierto que no facilitar al consumidor la adquisición del producto ha incidido negativamente en su volumen de ventas (audiencias). Este sucede como consecuencia de haber cedido en exclusiva a un canal de pago los derechos de imagen, situación que originó una limitación al acceso del producto y como consecuencia una limitación en la demanda.


La situación anterior desembocó en la necesidad imperiosa de captar al máximo número de consumidores posibles, con la necesidad de volver a activar la demanda y conseguir ventajas en las distintas negociaciones con las televisiones. Evidentemente, a la ACB le va a costar mucho el conseguir la audiencia que existía antes de dar su producto en exclusiva, ya que, esto implica modificar los hábitos de consumo.

Conclusión. Es evidente que una mala gestión de los canales de distribución puede llevar a cabo a limitar las ventas de dicho producto, por lo tanto, es fundamental el planificar y diseñar el canal de distribución de nuestro producto: cuando surge la empresa, cuando la empresa lanza un producto nuevo al mercado, cuando se producen cambios importantes en la estrategia de marketing, cuando se pretende dar respuesta a los cambios del mercado o a las acciones de la competencia, cambian los patrones de compra y de consumo y cuando se expanden los mercados.

1 Comment:

Blaise F. said...

Estoy justo trabajando sobre los canales de distribución de los cítricos en la UE .
En general, un canal de distribución o mejor dicho una red de distribución es, según SCOTT (1985), "una seríe de niveles o actividades, a través de los cuales los productos traviesan para pasar de los productores a los consumidores" (Funenge, 2004: 20). Así que los medios, en lugar de ser canales de distribución, serían cualificados distribuidores finales en tú propósito.
El canal de distribución del juego de Baloncesto de ACB séria compuesto de ACB, luego de varios intermediarios de publicidad y marketing, y los medios a la final de la red de distribuidores. En esta red sería necesario diferenciar los consumidores espectadores en el estadio de baloncesto de ACB y los Espectadores desde sus casas a través de los medios.
Se conluye que existen ya dos redes:
La primera: ACB-Espectadores en el estadio;
La segunda: ACB-Medios-Espectadores/lectores de medios.
Para mejorar la eficiencia, la ACB actuaría en los compontes de cada uno de las dos redes(se puede describir/localizar otras redes más para este producto de ACB)precedentemente descrito.
El tema es muy interesante sobre todo en los productos agrarios.

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